広告にお金をかけられる企業は生き残る

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広告への投資額は黒字なら大量に投入できるし、赤字なら打てない。単純な仕組みです。

そして、メディアと商品の属性がマッチしている広告ほどたくさん掲載できるし、属性が離れているメディアには出しにくい。例えば、TCDテーマであればWebマーケティングやWeb制作系のメディアには広告を出しやすいけど、アパレルや化粧品のメディアには広告を出しにくいわけですよね。なぜなら、利益が出にくいからです。

だから、いかに広範なメディアでの広告に成功できるかが、売上と利益を拡大するポイントとなるわけです。これは言い換えれば、顧客リスト獲得単価をどこまで上げられるかで企業価値(ビジネスの価値)が決まると言っても過言ではないということです。おもしろくないですか?

例えば、あなたの会社の顧客獲得単価の限界値が1万円で、ライバル企業が1万2千円だとすると負ける可能性が高いわけですね。なぜなら、ライバル企業は最大で12000円になるまで顧客獲得に向けた広告を打てるからです。これはGoogle広告などのような入札式のリスティング広告では致命的な差となります

顧客リスト獲得単価を上げられるようにするには、マーケティング用語でいればLTV(Life Time Value)を上げなければなりません。日本語では顧客生涯価値と言います。LTV向上には商品価値の向上だけでなく、アップセルやクロスセルの商品開発・販売導線の確保、顧客フォローなど多岐にわたります。また、ダイレクトマーケティング導入による収益性向上も欠かせません。

あらゆる角度からLTVを向上させることで、顧客獲得単価も上げられる。それによってたくさんの広告費を投下できるようになるので、市場シェアも伸ばせるということなのです。売上と利益が伸びれば、商品開発によりたくさんのお金を投じられるので、さらにゲームを優位に進められますね。

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中田俊行

大阪生まれ。株式会社デザインプラス代表。WordPressテーマTCD・フォトストックサービス「マルシェ」シリーズなどを運営。

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