ネットビジネスを長らくやっている人の中では当たり前のことですが、まだまだ多くのマーケティング担当者が知らない事実。それは見込み客・顧客リストを活用を重視したダイレクトレスポンスマーケティング（以下、DRM）という手法です。あまりに強烈過ぎて、使い所が限られてくる方法でもあります。また、私やネットビジネスや通販ビジネスをやっている人にとっては当たり前のこと過ぎて、今となってはほとんど語られないことでもあります。
世の中には色んな広告がありますよね。その広告に商品やサービスを出す時、多くの人は商品の販売ページやECサイトに直接誘導してしまうわけです。すぐに売りにかかってしまう。で、いくらインプレッションがあって、どんだけコンバージョンがあったかで「この広告は使える、使えない」ということを判断している。でも、その判断は間違っている。間違っていると言わないまでも、最適な方法をとってないのでその判断は正しくない可能性がある。つまり、広告の出し方が悪いだけという可能性が大きいわけです。
では、どうやって広告を出せばいいかというと、販売ページに誘導するのではなく、ランディングページに誘導し、見込み客リストを集めることに一旦のゴールを設定する。その広告でいくら売れたかではなく、いくら見込み客リストを取れたかを重視するのです。だから、ランディングページでは何も売らないし、一円の売上も上げなくていい。むしろ、何かをプレゼントしたりして赤字を出したっていいのです。
昔から通販なんかでは、試供品のサンプルとかを無料で配ってたりします。その代わりに住所や電話番号、メールアドレスなどの「リスト」を取る。但し、試供品配布によって、その商品に興味がある多くの見込み客が集まる。そこにセールスを仕掛けるわけです。何で仕掛けるのが最適かはその商品のジャンルによりますが、ここではメルマガを勧めておきます。
具体的な方法を1つ書いておきましょう。但し、これがすべてではないことは理解しておいてください。その場の空気によって色んな手段があるからです。
- ランディングページに広告を掲載する
- ランディングページで無料オファーをかけ、リストをとる
- リストに対して、定期的に情報を配信する
- リストに対して、セールスをかける
表現をもっとシンプルにしたものをこちらに掲載しています。
3年か4年前にもこのメルマガで書いたんですけど、その頃「オウンドメディア」というワードが流行っていて、私は「オウンドメディアって古くないですか？」というようなこと書いたんですね。情報発信がいかに重要かはすでに何度も述べているので、オウンドメディアがダメというわけではありません。ただ、昔からやっている...
これをやるかやらないかで、広告の効果も大きく変わってきます。例えば、100万円の広告にAという1万円の商品を掲載したとします。その場合、100本以上売れないと赤字になってしまいます。でも、こういうやり方をやってしまうと広告の出し先が非常に限られてくるわけですね。つまり、コスパの高い広告媒体にしか広告を掲載できない。
10,000円 x 100本 = 1,000,000円
でも、DRMを使ってリストを取ることに集中すると世界が変わります。先程の例で100万円をかけて、1000のリストをとったとしましょう。そうすると1000のリストに対して何度でもオファーをかけることができます。仮に1000人の見込み客がAを50本しか買わなくたっていいのです。リストをとっているので、半年後、1年後に購入してくれる可能性が残る。また、Aを買わなくても、BやCを買ってくれる可能性がある。そうやって1年、5年、10年スパンと長い目で見るとその広告で集めた1000のリストは確実に活きてくる。
A 10,000 x 50 = 50,0000
B 20,000 x 50 = 1,00,0000
C 15,000 x 50 = 75,0000
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DRMを活用すれば、単に直リンクで販売ページに誘導するよりも何倍、何十倍の成果を上げることができます。1回目のセールスで売れなくたって、Aが売れなくたっていいのです。BやCを購入してくれるかもしれないからです。より顧客のニーズに合ったセールスをかけることができる。それほどにDRMは強烈だし、なぜ多くの企業がやらないかがよく分からないくらいです。
ただ、誰もがDRMの導線をつくって売上倍増が達成できるわけではありません。重要なのはいくら売れるかではなく、どう売るかです。どうリストをとり、どう顧客と関係を構築し、どうセールスをかけるか。この「中身」によって大きく結果が変わってきます。テクニカルな部分を取り入れただけでDRMの手法が活きてくるわけではないのです。
メルマガを配信するにしてもそう。せっかく読者が増えても、宣伝やお知らせばかりのメールだと誰も読まなくなります。せっかくコストをかけて集めたリストも台無しになってしまう。これでは直接販売ページに飛ばしている方がいくらかマシです。このようにDRMは強烈な手法ではあるが、どうやって実現するかという青写真が描いていく必要があるわけです。
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